Como incrementar las ventas ( cuando todo
te ha fallado)
Una de las preguntas básicas, de cajón pudiéramos
decir, con que nos hemos encontrado tanto en
seminarios como en asesorias tanto en las grandes
empresas así como en micro pymes es esta. ¿Cómo
incremento mis ventas? O sus variaciones, las ventas
se me están cayendo y no puedo detenerlas. Es un
hecho, desde el microempresario hasta las grandes
cadenas internacionales hay una pregunta que esta
mes a mes, cierre a cierre, y es ¿Cómo vender más? ,
y en todos los casos independientemente de que
empresa se trate hay un factor clave un común
denominador que debemos de tomar en cuenta ,
antes de entrar en planes complicados de
mercadotecnia , antes de cambiar todo el stock de
nuestros anaqueles , antes de lanzarnos en una loca
cruzada de reingeniería , antes de todo eso hay que
partir de lo macro hacia lo micro , no debemos
enfrascarnos en elaboradas tácticas y estrategias sin
antes contestar la primera pregunta , la mas
importante , aquella que nos esconden hoy por hoy
los grandes gurus
te ha fallado)
Una de las preguntas básicas, de cajón pudiéramos
decir, con que nos hemos encontrado tanto en
seminarios como en asesorias tanto en las grandes
empresas así como en micro pymes es esta. ¿Cómo
incremento mis ventas? O sus variaciones, las ventas
se me están cayendo y no puedo detenerlas. Es un
hecho, desde el microempresario hasta las grandes
cadenas internacionales hay una pregunta que esta
mes a mes, cierre a cierre, y es ¿Cómo vender más? ,
y en todos los casos independientemente de que
empresa se trate hay un factor clave un común
denominador que debemos de tomar en cuenta ,
antes de entrar en planes complicados de
mercadotecnia , antes de cambiar todo el stock de
nuestros anaqueles , antes de lanzarnos en una loca
cruzada de reingeniería , antes de todo eso hay que
partir de lo macro hacia lo micro , no debemos
enfrascarnos en elaboradas tácticas y estrategias sin
antes contestar la primera pregunta , la mas
importante , aquella que nos esconden hoy por hoy
los grandes gurus
Recordemos que la información es poder , y quien controla la información tiene el poder , pues bien , sin darle mas
vueltas , te lo plantearemos de la siguiente manera Para vender mas para incrementar tus ventas , lo primero que debes
de hacer es conocer a tu cliente! así es , tienes que regresar al principio básico del comercio , no importa como le llames
, retail , autoservicio , mayoreo , ecomerce , el cliente es el factor mas importante , tienes que entender eso como base
de tu pirámide , tu negocio debe crecer sobre esa base esa filosofía , la filosofía del cliente , como le quieres llamar
category management? Se basa en la percepción del cliente, administración de categorías? Es lo mismo solo que
traducido, programas de recompensa? Giran alrededor del cliente, Clubes de precio? La membresía es una bestial y
genial base de datos de sus clientes, programas de lealtad? Medios para conocer las preferencias de los clientes , cada
medio tiene sus características ( autoservicios , mayoreo , clubes ) pero en todos y cada uno de los casos , el común
denominador es el cliente , así hablemos del individuo promedio ( retail ) pequeño negocio ( Club de Precios )
revendedor ( Mayoreo ) siempre existe el concepto cliente y en la forma y en la medida que lo conozcas a la perfección ,
de esa forma tus ventas van de la mano , tomemos por ejemplo el renglón del Autoservicio , cuando fue la ultima vez que
le tomaste el pulso a tus consumidores a tus clientes , cuando fue la ultima vez que leíste una encuesta de gustos y
preferencias de tus clientes .
El revisar los números en las juntas de los lunes te dice que se vendió y entre comillas asumes lo que no se vendió, pero
sabes a ciencia cierta lo que dejaste de vender? Como sabes cuanto puedes dejar de vender de algo que no tienes y no
has tenido , no importa si eres de compras , marketing u operaciones , todos giramos alrededor del cliente , en sus
diferentes modalidades y con diferentes estrategias , pero todos giramos alrededor del cliente , si eres gerente de tienda
es imperativo que conozcas a detalle tu clientela gustos y preferencias , si eres director de compras , tienes forzosamente
que entender como y a donde se mueve tu mercado , cuales son las tendencias , si estas en Marketing a quien en que
segmento vas a dirigir tu campaña , que medios son los que realmente ve tu cliente , cuales son los medios que
realmente le impactan puedes gastar un dineral en una campaña de medios dirigida a periódicos cuando resulta que tu
target es un consumidor que no lee sino que se entera vía el radio o la televisión , si eres comprador y quieres comenzar a
levantar las ventas o recuperar parte de lo que se te esta yendo , quítate el God Complex o complejo divino que ataca a
muchos de los compradores donde piensan que son como dioses y que ellos saben que necesita el mercado y que no
necesita , todo eso desde la comodidad de su escritorio y en ocasiones inclusive sin asistir a las tiendas .
La forma mas certera de incrementar las ventas es a través del cliente , conoce a tu cliente , entiéndelo , entiende como
funciona , que lo motiva , que le gusta , que le molesta , es un consumidor que busca calidad o es un cazador de ofertas
? que es lo que quiere realmente tu consumidor ,en un supuesto hipotético ; si fueras vendedor de autos tu podrías
ofrecerle un buen paquete , sin enganche , con bajísimas mensualidades en un auto deportivo a un prospecto , y no
cerrar la venta , porque no te tomaste la molestia de averiguar de tu cliente es casado con dos hijos pequeños y lo que
busca realmente es una minivan donde quepa la carreola y los juguetes del niño .
Todo se origina en el cliente, conócelo y sabrás, que ofrecerle, a que precio, cuando, como, en que presentación, por
que medio una vez que puedas decir que conoces 100% a tu cliente pasaremos a la segunda etapa.
vueltas , te lo plantearemos de la siguiente manera Para vender mas para incrementar tus ventas , lo primero que debes
de hacer es conocer a tu cliente! así es , tienes que regresar al principio básico del comercio , no importa como le llames
, retail , autoservicio , mayoreo , ecomerce , el cliente es el factor mas importante , tienes que entender eso como base
de tu pirámide , tu negocio debe crecer sobre esa base esa filosofía , la filosofía del cliente , como le quieres llamar
category management? Se basa en la percepción del cliente, administración de categorías? Es lo mismo solo que
traducido, programas de recompensa? Giran alrededor del cliente, Clubes de precio? La membresía es una bestial y
genial base de datos de sus clientes, programas de lealtad? Medios para conocer las preferencias de los clientes , cada
medio tiene sus características ( autoservicios , mayoreo , clubes ) pero en todos y cada uno de los casos , el común
denominador es el cliente , así hablemos del individuo promedio ( retail ) pequeño negocio ( Club de Precios )
revendedor ( Mayoreo ) siempre existe el concepto cliente y en la forma y en la medida que lo conozcas a la perfección ,
de esa forma tus ventas van de la mano , tomemos por ejemplo el renglón del Autoservicio , cuando fue la ultima vez que
le tomaste el pulso a tus consumidores a tus clientes , cuando fue la ultima vez que leíste una encuesta de gustos y
preferencias de tus clientes .
El revisar los números en las juntas de los lunes te dice que se vendió y entre comillas asumes lo que no se vendió, pero
sabes a ciencia cierta lo que dejaste de vender? Como sabes cuanto puedes dejar de vender de algo que no tienes y no
has tenido , no importa si eres de compras , marketing u operaciones , todos giramos alrededor del cliente , en sus
diferentes modalidades y con diferentes estrategias , pero todos giramos alrededor del cliente , si eres gerente de tienda
es imperativo que conozcas a detalle tu clientela gustos y preferencias , si eres director de compras , tienes forzosamente
que entender como y a donde se mueve tu mercado , cuales son las tendencias , si estas en Marketing a quien en que
segmento vas a dirigir tu campaña , que medios son los que realmente ve tu cliente , cuales son los medios que
realmente le impactan puedes gastar un dineral en una campaña de medios dirigida a periódicos cuando resulta que tu
target es un consumidor que no lee sino que se entera vía el radio o la televisión , si eres comprador y quieres comenzar a
levantar las ventas o recuperar parte de lo que se te esta yendo , quítate el God Complex o complejo divino que ataca a
muchos de los compradores donde piensan que son como dioses y que ellos saben que necesita el mercado y que no
necesita , todo eso desde la comodidad de su escritorio y en ocasiones inclusive sin asistir a las tiendas .
La forma mas certera de incrementar las ventas es a través del cliente , conoce a tu cliente , entiéndelo , entiende como
funciona , que lo motiva , que le gusta , que le molesta , es un consumidor que busca calidad o es un cazador de ofertas
? que es lo que quiere realmente tu consumidor ,en un supuesto hipotético ; si fueras vendedor de autos tu podrías
ofrecerle un buen paquete , sin enganche , con bajísimas mensualidades en un auto deportivo a un prospecto , y no
cerrar la venta , porque no te tomaste la molestia de averiguar de tu cliente es casado con dos hijos pequeños y lo que
busca realmente es una minivan donde quepa la carreola y los juguetes del niño .
Todo se origina en el cliente, conócelo y sabrás, que ofrecerle, a que precio, cuando, como, en que presentación, por
que medio una vez que puedas decir que conoces 100% a tu cliente pasaremos a la segunda etapa.
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